「リピーターは増えた、でも利益は…？飲食業の『集客成功』を『利益直結』させる税理士の視点」

2025年6月8日 2025年6月8日千葉将志税理士事務所代表千葉将志

千葉将志税理士事務所代表千葉将志

リピーターは増えた、でも利益は…？飲食業の『集客成功』を『利益直結』させる税理士の視点

「最近、お店の評判も上がって、リピーターのお客様も増えてきた！この調子なら、もっと売上も伸びるはず！」

もし、あなたがそう思って、日々の業務に邁進されているのであれば、もしかしたら、このブログ記事は、あなたのためのものかもしれません。なぜなら、多くの飲食業経営者様が抱える「ある共通の悩み」について、今日はお話ししたいからです。

「リピーターは増えたのに、なぜか手元にお金が残らない…」 「売上は過去最高なのに、資金繰りが苦しいのはなぜ？」 「頑張って集客したのに、肝心の利益に繋がっている気がしない…」 「このままで、お店の未来は大丈夫なんだろうか…漠然とした不安がある」

もし、一つでもあなたの心に引っかかる項目があったなら、ぜひこのまま読み進めてみてください。私たちが、その「なぜ？」を紐解き、具体的な解決策と希望の光を見つけるお手伝いをさせていただきます。

「集客成功＝利益直結」の落とし穴？飲食業経営者が陥りがちな「見えないワナ」
あなたの「頑張り」が報われない理由～会計が教えてくれる『見えない赤字』の正体～
利益を「読む」会計へ！どんぶり勘定を卒業する「変動損益計算書」の魔法
- 売上は増えた、でも原価も増えた…その裏にある「変動費」の考え方
- 固定費は減らせない？人件費と未来費用、その最適解
利益計画は未来への羅針盤！「逆算思考」で描く飲食店の成功ストーリー
- 「まずは利益ありき」で考える、目からウロコの計画術
- シミュレーションでわかる！売上や粗利益率が利益に与える劇的な影響
集客を『利益』に直結させる具体的な打ち手～税理士が伴走する経営改善～
- 顧客単価アップは、売上高だけじゃない！利益率向上のためのメニュー戦略
- リピーター育成と「優良顧客化」の秘訣
- 効果的な販売計画で、無駄なく「稼ぐ」体質へ
「現状維持」は最大の罠！今すぐ行動を起こすべき理由
未来を共に創るパートナーとして～札幌と千葉の経営コンサル型税理士が出来ること～
【特別オファー】「基礎からわかる利益計画の作り方」無料プレゼント＆個別相談会のご案内

1. 「集客成功＝利益直結」の落とし穴？飲食業経営者が陥りがちな「見えないワナ」

「最近、SNSでの反響もいいし、予約もコンスタントに入ってる。うちの店、勢いがあるぞ！」そう感じている飲食店経営者の方は多いのではないでしょうか？実際に客数が増え、レジの数字が積み重なっていくのは、経営者として最高の喜びですよね。

しかし、その喜びの裏で、こんな声が聞こえてくることがあります。「あれ？こんなに売上が上がっているのに、なんで月末の支払いがこんなにギリギリなんだろう…」「通帳の残高が思ったより増えていない…このままじゃ不安だ」

そうです、ここに落とし穴があります。集客の成功が、必ずしもそのまま利益に直結するわけではないのです。むしろ、集客が増えたことで、かえって「見えないワナ」に陥ってしまうケースも少なくありません。例えば、

原材料費の高騰：お客様が増えた分、仕入れ量も増え、その中で原材料の価格が上がると、気づかないうちに利益を圧迫していることがあります。
人件費の増加：忙しくなったことでスタッフを増員したり、残業が増えたりと、人件費が膨らんでしまうケースです。
設備の老朽化と修繕費：お客様の利用が増えれば、厨房機器や店舗設備も早く傷み、突発的な修繕費がかさむことも。
割引・クーポン戦略の功罪：集客のためにと導入した割引やクーポンが、実は利益を削り取っていることに気づいていない、なんてこともあります。

これらの「見えないワナ」は、日々の忙しさの中で見過ごされがちです。しかし、このワナに気づかず放置してしまうと、あなたの「頑張り」が泡となって消えてしまうことにもなりかねません。

2. あなたの「頑張り」が報われない理由～会計が教えてくれる『見えない赤字』の正体～

では、なぜ頑張っているのに報われないと感じてしまうのでしょうか？それは、あなたが「会計」という羅針盤を十分に活用できていないからかもしれません。

多くの中小企業経営者、特に飲食業の方々は、「会計＝税務申告のため」という認識をお持ちです。もちろん、税務申告は私たち税理士の重要な業務であり、適正に行われるべきものです。しかし、会計の真の価値は、それだけではありません。

会計は、あなたの会社の「健康状態」を映し出す鏡であり、未来を予測し、より良い経営判断を下すための「強力な武器」なのです。

「でも、決算書って数字の羅列で、なんだか難しいし…」そう思われるのも無理はありません。なぜなら、一般的な決算書（「全部原価計算方式による損益計算書」と呼ばれるもの）は、税務署や金融機関が理解しやすいように作られているからです。正直な話、会計のプロでない経営者の方には、とても分かりにくい作りになっていることが多いのです。

実は、この分かりにくさこそが、あなたの「頑張り」が報われない原因の一つかもしれません。なぜなら、その決算書からは、「どこに手を打てば、もっと儲かるのか」というヒントが見えにくいからです。

3. 利益を「読む」会計へ！どんぶり勘定を卒業する「変動損益計算書」の魔法

そこで私たちがおすすめしているのが、会計を「見る」だけでなく「読む」ためのツール、「変動損益計算書」です。これは、伝統的な損益計算書を、経営者が直感的に理解できるように組み替えた、まさに「社長のための損益計算書」と呼べるものです。

変動損益計算書では、費用を大きく二つに分けます。

変動費: 売上高の増減に比例して変動する費用です。例えば、飲食業なら食材の仕入れ費用やドリンクの原価などですね。
固定費: 売上高の増減に関わらず、ほぼ一定で発生する費用です。家賃、正社員の人件費、減価償却費などがこれにあたります。

この変動損益計算書を使うと、あなたの会社が「あとどれだけ売上が増えれば、利益がいくら増えるのか」「売上が少し減っただけで、利益がどれくらい減ってしまうのか」が、驚くほど明確になります。まるで、お店の利益が出る「構造」を、レントゲン写真のように透けて見ることができる感覚です。

売上は増えた、でも原価も増えた…その裏にある「変動費」の考え方

変動損益計算書のポイントは、「粗利益（限界利益）」という考え方です。売上高から変動費を引いたものが粗利益となります。この粗利益が、固定費をまかない、最終的に利益を生み出す「源泉」となるのです。

例えば、あなたの店で1,000円のメニューが売れたとします。その原価（変動費）が300円だとすると、粗利益は700円です。この700円が、お店の家賃や人件費などの固定費を支払う原資になるわけですね。

もし、いくら売上が増えても、この粗利益率が低いままだとどうなるでしょう？たくさん売れば売るほど、変動費もたくさんかかり、結局、利益が残りにくい体質になってしまいます。これが「集客成功＝利益直結」とならない大きな理由の一つです。

固定費は減らせない？人件費と未来費用、その最適解

「固定費を下げれば利益が増えるのはわかるけど、人件費はそう簡単に削れないし…」そうですよね。特に飲食業において、人は「財産」です。お客様に最高の体験を提供するためには、スタッフの力が必要不可欠です。私たちは、人を大切にしない経営は、長くは続かないと考えています。

だからこそ、変動損益計算書では、「人件費」を固定費として明確に捉え、さらに「未来費用」という項目を設けることを推奨しています。未来費用とは、例えば広告宣伝費や社員研修費、コンサルタント料など、未来の利益を生み出すために戦略的に使うべき費用です。

目先の利益だけを追って、未来費用を削ってしまうのは、いわば「明日のメシの種」まで食い潰してしまうようなもの。適切な未来費用への投資は、会社の長期的な成長には欠かせません。

このように、費用を分解して可視化することで、「どこに、どれだけの費用がかかっているのか」「この費用は、未来の利益にどう繋がるのか」がクリアになり、単に「節約」するだけでなく、「効果的に使う」という視点を持つことができるようになります。

4. 利益計画は未来への羅針盤！「逆算思考」で描く飲食店の成功ストーリー

変動損益計算書で自社の「利益構造」が見えたら、次はいよいよ「利益計画」を立てていきましょう。多くの経営者様は、「今年の売上目標は〇〇円！」というところから計画を立て始めますが、私たちが提唱するのは、真逆の「逆算思考」です。

「まずは利益ありき」で考える、目からウロコの計画術

会社が生き残るために、そして社員とその家族を守るために、最低限いくらの「利益」が必要なのか？ここからスタートするのです。

例えば、「来期は、社員にこのくらいの賞与を出したい」「新しい設備投資のために、これだけの内部留保が必要だ」といった具体的な目標から、逆算して必要な経常利益額を導き出します。

そして、その目標経常利益を達成するためには、いくらの粗利益が必要なのか、そしてその粗利益を生み出すために、いくらの売上が必要なのか、というように、パズルのように逆算して計画を立てていくのです。

この「まずは利益ありき」の考え方は、最初は戸惑うかもしれません。しかし、この作業を自らやってみることで、あなたは「どれだけ売上が上がれば、目標の利益が達成できるのか」という具体的な数字を肌で感じることができます。

シミュレーションでわかる！売上や粗利益率が利益に与える劇的な影響

利益計画の素晴らしい点は、ただ計画を立てるだけでなく、「もし売上が10%上がったら？」「もし粗利益率が5%改善したら？」といったシミュレーションができることです。

例えば、粗利益率が50%の会社で、売上が10%アップすると、経常利益が50%もアップするケースがあります。逆に、売上が10%ダウンすると、経常利益も50%ダウン…なんてことも。さらに驚くのは、粗利益率がたった10ポイントアップするだけで、経常利益が倍になる、なんてケースも実際に存在するのです。

このシミュレーションを通じて、あなたは「ただ売上を追うだけではダメだ」「粗利益率の改善が、いかに利益に直結するか」ということを、数字で鮮やかに実感できるでしょう。この気づきこそが、あなたの経営判断を大きく変え、お店を「儲かる体質」へと変貌させる第一歩となるのです。

5. 集客を『利益』に直結させる具体的な打ち手～税理士が伴走する経営改善～

「なるほど、利益計画の重要性は分かった。でも、具体的に何をすればいいんだ？」ご安心ください。ここからは、集客を『利益』に直結させるための具体的な打ち手について、税理士の視点からお話しします。

顧客単価アップは、売上高だけじゃない！利益率向上のためのメニュー戦略

売上を伸ばすというと、多くの方が「客数を増やす」ことを考えます。もちろんそれは大切ですが、実は「客単価を上げる」ことも、利益向上には非常に効果的です。

「松竹梅」戦略: お客様に選択肢を与えることで、自然と「梅」より「竹」、できれば「松」を選んでもらいやすくなります。
セットメニューやコース料理の提案: 単品で提供するよりも、セットにすることで客単価を上げつつ、調理オペレーションの効率化にも繋がります。
原価率の低い高単価メニューの開発: 例えば、仕入れ値はそこまで高くないが、お客様に「特別感」を与えられるような限定メニューや、調理の手間はかかるが粗利益率の高いデザートなども有効です。

これらの戦略を立てる際にも、変動損益計算書の考え方が生きてきます。「このメニューの粗利益率は何%だろう？」「このセットメニューを導入したら、全体の粗利益率はどれくらい上がるだろう？」というように、数字を意識したメニュー開発が可能になります。

リピーター育成と「優良顧客化」の秘訣

集客はできているのに利益が伸びない原因の一つに、「リピーターは増えたけれど、優良顧客になっていない」ということがあります。ただリピートしてもらうだけでなく、お店にとって「利益をもたらしてくれる優良顧客」を増やしていく視点が重要です。

顧客データの活用: どんなお客様が、どんなメニューを、どのくらいの頻度で利用しているのか。POSデータなどを活用し、お客様の行動を分析することで、よりパーソナルなアプローチが可能になります。
CRM（顧客関係管理）の導入: ポイントカード、会員プログラム、誕生日特典など、お客様との継続的な関係を築き、来店頻度や利用単価を上げる仕組みを構築します。
「また来たい」と思わせる体験の提供: これは数字だけでは測れない部分ですが、温かい接客、清潔な店内、そして何よりも「美味しい」と感じてもらえる料理は、優良顧客育成の基本です。

お客様を「優良顧客」に育てることは、単なる売上アップだけでなく、長期的なお店の安定経営に繋がります。

効果的な販売計画で、無駄なく「稼ぐ」体質へ

利益計画で「これだけの売上が必要だ」という目標が見えたら、次はそれを達成するための具体的な「販売計画」を立てます。

商品別販売計画: どの商品を、どのくらいの価格で、いくつ売れば目標の利益を達成できるのか。人気商品だけでなく、粗利益率の高い商品の販売強化も検討します。
お客様別販売計画: 既存のお客様に加えて、あとどれくらい新規のお客様を獲得する必要があるのか。既存のお客様には、どのようにアプローチすれば売上アップに繋がるのか。

「こんなに新規開拓はできないよ…」と頭を抱えてしまうかもしれません。しかし、この苦しい経験こそが、経営者を大きく成長させます。この不足分をどう埋めるか、知恵を絞り、具体的な施策に落とし込む作業が、あなたの会社を「儲かる体質」へと変えるのです。私たち税理士は、この苦しい作業にこそ、経営者様と共に汗を流し、最適な解決策を見つけるお手伝いをしたいと考えています。

6. 「現状維持」は最大の罠！今すぐ行動を起こすべき理由

「うちはまあまあ安定しているから、このままで大丈夫だろう」もし、あなたがそう思っているなら、それは「現状維持バイアス」という、経営者にとって最大の罠かもしれません。変化の激しい現代において、「現状維持」は、実は「緩やかな衰退」を意味することもあります。

例えば、原材料費の高騰、人手不足による人件費の上昇、競合店の増加、お客様のニーズの変化など、飲食業界を取り巻く環境は常に変化しています。昨日と同じやり方が、明日も通用するとは限りません。

「でも、何をどうすればいいか分からない…」その気持ち、よく分かります。しかし、分からないまま立ち止まっていることが、一番のリスクなのです。漠然とした不安を抱え続けることは、精神的にも大きな負担になります。

あなたに必要なのは、現状を正確に把握し、未来に向けた具体的な「行動」を起こすこと。そして、その行動を支えるのが、私たちのような「経営コンサル型税理士」です。私たちは、単に税金計算をするだけでなく、あなたの会社の現状を数字で「見える化」し、未来に向けた具体的な一歩を踏み出すお手伝いをします。

7. 未来を共に創るパートナーとして～札幌の経営コンサル型税理士が出来ること～

「税理士に相談しても、難しい話ばかりで、結局よく分からない…」そんな経験はありませんか？私たちは、そんな経営者様の「痛み」を誰よりも理解しています。だからこそ、私たちは「経営コンサル型税理士」として、数字が苦手な方にも分かりやすい言葉で、親身に寄り添うことをお約束します。

私たち「千葉税理士事務所」は、単なる記帳代行や税務申告だけではありません。

毎月ちば式月次決算書の提供：あなたの会社の「今」を分かりやすく可視化し、経営判断に役立つ情報を提供します。
ワンチームでお客様をサポート：税務のスペシャリストだけでなく、経営コンサルタントやマーケターの視点も持ち合わせ、多角的にあなたの経営をサポートします。
質問は24時間以内回答：経営の疑問や不安は、その日のうちに解決したいもの。迅速な対応をお約束します。

私たちは、あなたの「頑張り」が報われるよう、数字を活かした経営改善を徹底的にサポートします。札幌を拠点に、北海道の飲食業経営者様の成長を、税務と経営の両面から強力にバックアップいたします。未来への一歩を、私たちと共に踏み出しましょう。

8. 【特別オファー】「基礎からわかる利益計画の作り方」無料プレゼント＆個別相談会のご案内

ここまでお読みいただき、ありがとうございます。もし、あなたが「よし、自社の利益構造を可視化して、未来のための利益計画を立てたい！」と少しでも思われたなら、ここで特別なご案内があります。

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投稿者プロフィール

千葉将志税理士事務所代表千葉将志: 中小企業社長専門の経営コンサルタント兼税理士。
1977年生まれ、札幌出身。大手税理士事務所在籍中、税理士試験に合格。「試算表を作るだけ」の業務が中心で、経営支援に踏み込めない現状に強いジレンマを抱える。大手事務所を退所し、コンサル型の税理士事務所に入所するも思い描く支援とのギャップに苦悩。28歳の頃にお客さんゼロ・計画なしという状態で独立を決意。自分自身が事務所経営に苦しんだ経験から「経営者は孤独で、悩んでも税理士に相談しにくい」という現実を身をもって痛感。ふとしたきっかけで参加した勉強会で「税理士＝税金や会計処理だけではない。経営戦略まで踏み込んでサポートできる存在でありたい」という想いを強くする。様々な経験を経て、現在は北海道札幌市白石区で「建設業や動物病院をはじめ、多業種の経営者を「数字」と「現場」の両面で支えている。単価・売上・利益向上と財務、人事・採用マーケティングのサポートを得意とする経営コンサルタント。