新規開拓に力を入れる建設業向け〇〇の話
千葉将志税理士事務所代表 千葉将志
投稿者プロフィール
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中小企業社長専門の経営コンサルタント兼税理士。
1977年生まれ、札幌出身。大手税理士事務所在籍中、税理士試験に合格。「試算表を作るだけ」の業務が中心で、経営支援に踏み込めない現状に強いジレンマを抱える。大手事務所を退所し、コンサル型の税理士事務所に入所するも思い描く支援とのギャップに苦悩。28歳の頃にお客さんゼロ・計画なしという状態で独立を決意。自分自身が事務所経営に苦しんだ経験から「経営者は孤独で、悩んでも税理士に相談しにくい」という現実を身をもって痛感。ふとしたきっかけで参加した勉強会で「税理士＝税金や会計処理だけではない。経営戦略まで踏み込んでサポートできる存在でありたい」という想いを強くする。様々な経験を経て、現在は北海道札幌市白石区で「建設業や動物病院をはじめ、多業種の経営者を「数字」と「現場」の両面で支えている。単価・売上・利益向上と財務、人事・採用マーケティングのサポートを得意とする経営コンサルタント。
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札幌市白石区の建設業に強い千葉税理士事務です。
今回の話しはBtoB、つまり、下請けの建設業の方向けの話です。
建設業のお客様の中には新規取引先を増やすことに力を入れている方もいらっしゃいます。
本当は内緒にしたいのですが、そんな時に必ずお話しする〇〇についてここの記事でお知らせします。
（目次）
1.新規開拓してはいけないとき
2.新規取引先開拓が効果的なタイミング
3.新規取引先と取引する前にやっておくべきこと
4.まとめ
1.新規開拓してはいけないとき
いきなりネガティブな話に聞こえるかもしれませんが、建設業で新規開拓をしてはいけないときがあります。
それは「売上が下がっているとき」です。
絶対にしてはいけないというわけではないのですが、このタイミングで新規開拓をすると次のような状況になります。
①売上が下がる
新規開拓をしてはいけないタイミングで、新規開拓を進めると売上が下がります。
これには2つの理由があります。
一つは人工単価や請負単価が低くなることで売上が下がります。
もう一つは現場が開いてしまい、売上が下がります。
②資金繰りが悪くなる
新規開拓をしてはいけないタイミングで無理に新規開拓をしたときに起こりがちの現象です。
支払いサイトが悪い・支払い条件が悪いということが起こります。
これにより会社の資金繰りが悪化し、経営リスクが一気に高くなります。
③従業員が離職する
一番厄介な問題は従業員の離職問題です。
売上が下がっていて、無理に現場を取りにかかると環境の悪い現場に当たりやすくなります。
そのため従業員のモチベーションが下がり、離職が発生するというリスクが高まります。
売上が下がっているときに慌てて「新規開拓！」と考えてしまうと、リスクを高めることがあります。
新規開拓をするのにもルールがあります。
2.新規取引先開拓が効果的なタイミング
売上が下がっているときに資金期取引先開拓はお勧めできないとお話ししましたが、理由をお話しします。
その理由は新規取引先は既存取引先に比べてリスクが読めないからです。
仕事が欲しいときは基本的にリスクが見えなくなっています。
・資金繰りが厳しい
・仕事が薄くて経費分を何とかしたい
・仕事が入ればなんとかなる
このようなマインドの時にリスクを読めないまま、新規開拓をすると先ほどのようになります。
反対にこの心理状況の逆であれば新規開拓をしても大丈夫といえます。
反対の心理状況は、平常心ということがわかります。
つまり、常に状況を理解して先回りしていれば追い込まれていないので大丈夫ということになります。
自社がどのような状況に進んでいけばよいのかを常に考えていることで、心理的に慌てることなく新規開拓を進めることができます。
実際に私たちはコロナ禍でも慌てることなく、事業を成長させてきたのは経営計画を実践していたからです。
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3.新規取引先と取引する前にやっておくべきこと
どんな時でも新規取引先と取引をする前に次のことはしておきましょう。
①与信の確認
②支払い条件の確認
③取引先の将来性の検討
取引先がどんな会社なのかを知っておくことは重要です。
業界的に仕事が薄い時期に新規開拓をすると「苦しい元請け」が都合の良い下請けを探していることがあります。
本当に支払いに問題のない体力があるのかを財務情報によって調べることができます。
帝国データバンクや東京商工リサーチで財務情報を見ることで決算情報から体力や成長性などがわかります。
数字がわからないときには税理士さんに見てもらうとよいと思います。
取引をしてもよいと思ったときには、支払い条件も確認しましょう。
〇〇万円以上は「手形」ということに気が付いたのは請求書を出した後ということもあります。
これでは資金繰り改善のための新規開拓が資金繰り悪化の新規開拓ということになってしまいます。
事前に支払条件は自社に有利になるように進めておきましょう。
4.まとめ
建設業で新規取引先開拓をするタイミングは非常に重要です。
新規取引先開拓と同時に銀行融資を含めた資金調達も上手に使うことで会社の財務も改善できます。
ただ、会社の業況が悪くなってからでは資金調達の難易度が上がってしまうので計画的に新規開拓を進めることをお勧めします。
定期ミーティングでは売上をどのように上げていくのか・新規得意先開拓についての検討・財務改善の資金調達をお話ししています。
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