マーケティングを知らない建設業が損をしている理由
千葉将志税理士事務所代表 千葉将志
投稿者プロフィール
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中小企業社長専門の経営コンサルタント兼税理士。
1977年生まれ、札幌出身。大手税理士事務所在籍中、税理士試験に合格。「試算表を作るだけ」の業務が中心で、経営支援に踏み込めない現状に強いジレンマを抱える。大手事務所を退所し、コンサル型の税理士事務所に入所するも思い描く支援とのギャップに苦悩。28歳の頃にお客さんゼロ・計画なしという状態で独立を決意。自分自身が事務所経営に苦しんだ経験から「経営者は孤独で、悩んでも税理士に相談しにくい」という現実を身をもって痛感。ふとしたきっかけで参加した勉強会で「税理士＝税金や会計処理だけではない。経営戦略まで踏み込んでサポートできる存在でありたい」という想いを強くする。様々な経験を経て、現在は北海道札幌市白石区で「建設業や動物病院をはじめ、多業種の経営者を「数字」と「現場」の両面で支えている。単価・売上・利益向上と財務、人事・採用マーケティングのサポートを得意とする経営コンサルタント。
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札幌市白石区の建設業に強い千葉税理士事務所です。
私たちに会うまで建設業の経営者の方は「マーケティング」というものに対して「建設業に関係ない」と思われています。
しかし、実際に千葉とミーティングをしたとたんにマーケティグの重要性に気づかれています。
今回はマーケティングを知らない建設業の損についてお話しします。
（目次）
1.建設業がマーケティングと無関係ではない理由
2.ライバルがマーケティングに取組むとあなたの会社はこうなる
3.採用マーケティングも他社差別化
4.まとめ
1.建設業がマーケティングと無関係ではない理由
建設業の経営者の方が「建設業にマーケティングなんて関係ない」と思われているのには理由があります。
①基本的に下請けによる建設業になっている
②営業というものをしたことがない
③周りの建設業もやっていない
建設業で起業されている方の中には「下請け」がほとんどです。
特にリノベーションや新築に取組んでいる建設業は売上規模数億円以上になるので、最初からできる話ではありません。
自社が直接受注できるケースとしては、BtoCのリフォーム・外構工事といったものになります。
下請け建設業なので「受注＝売上」という構造なので、集客・収益化というマーケティングの重要な部分がなくとも売上が上がっていると思ってしまっているわけです。
コスト削減と作業効率を上げることで「儲かる」という勘違いに陥っていきます。
マーケティングの知識がないからリスクが見えない
下請け建設業の社長がマーケティングを知らないと「事業のリスク」が読めないということになります。
実際には財務とマーケティングの両方がわかると、取引先の事業リスクの推定力は爆上がりします。
数字が苦手な建設業の経営者にオススメなのはマーケティングの知識です。
マーケティング的な視点で元請け先の動向を分析すると、将来性があるのか、場当たり的経営をしているのかがわかります。
下請け建設業は元請けが低価格で受注しているのであれば、それ以上に安い仕事しか来ないという構造にいるわけです。
新築ばかりやっている元請け先であれば、新築需要が落ちたり、住宅ローンや不動産投資融資条件が厳しくなるだけで業況が悪くなるわけです。
もしも、あなたのライバルがマーケティングに取組むとあなたの会社にどんな影響があるでしょう？
2.ライバルがマーケティングに取組むとあなたの会社はこうなる
ライバルの建設業がマーケティングに取組むとあなたの会社はどうなってしまうんでしょう？
同じような時期に起業して、違いはマーケティングに取組んだライバルとマーケティングを知らないままのあなたの会社という状態です。
実際に私たちがライバルの建設業の会社の顧問に入っていったとしたらどんなことなっていくのかをお話しします。
現状のヒアリングと対策検討
現在の取扱商品と価格帯・売上先などについてヒアリングをし、現状を把握します。
そのうえで、価格帯を上げられるのかどうかを現状の認識でお聞きします。（通常はこれ以上上げられないと答えられます）
私たちがヒアリングをしながら次の施策の可能性を打合せしていきます。ここで使っているのがマーケティングの知識です。
①単価を上げられる方法はないか？
②受注件数を増やす方法はないか？
③リピート数を増やす方法はないか？
マーケティングの知識がない場合、最初からあきらめてしまっています。
周りの取引先と「単価上がらないね」といって居酒屋で食事をして終わりです。
特にBtoC（一般家庭向け施工）の場合には、マーケティングの施策で受注件数を増やす確率を上げたり、価格競争に巻き込まれにくい価格設定が使えます。
リピート数を増やす施策は、マーケティングを知らないだけでやっていない建設業が多すぎます。
この対策をとるだけで１０年という長期で見ると雲泥の差がつくことになります。
特にリピート数を増やすという視点はマーケティングを知っている建設業は仕組みで自動的に行いますから、１０年後の仕事が新規以外であるという強みになります。
あなたの会社の新規見込みはライバルに押さえられているという状況になっているわけです。
3.採用マーケティングも他社差別化
建設業は採用で苦労している会社ばかりです。
しかし、採用もマーケティングなんです。
どうやったら就職の可能性を上げていけるのかを計算して創っていくことが重要です。
ハローワークに出しておけばいつか採用できるというわけではありません。
「どのような人採用したいのか」と「自社の事業構造上採用可能性の高い人はどんな人なのか」を分析して、自社の事業の成長段階に合わせた人材の採用計画を立てていきます。
例えば、若い人を採用したいといいながら、昇給させていけるだけの収益構造を作っていなければ給与が上がらないので退職者は増えます。
教育システムがないことで成長しないのであれば、教育する余裕をどうやって作っていくのかを決めなければ生産性が上がりません。
これも、採用マーケティングという領域の知識と計画なのです。
一人親方で起業した建設業の会社でも将来をどう作っていくのかを決めることできちんと成長することができます。
他社が採用マーケティングという目線で経営を行っているのであれば、採用競争で不利になっているといえます。
4.まとめ
「建設業にマーケティングなんて」と思われていたかもしれませんが、マーケティングを知っている会社と戦うことになると時間がたてばたつほど差が開きます。
例えば、値上げというものもマーケティングがわかっていないと交渉できる環境かどうかもわからないからです。
取引先がどのような戦略・戦術を取ろうとしているか想像できると取引先の将来性も読めてきます。
採用もできる会社とできない会社にはマーケティング力が影響してしまっています。
ただ過去の数字をチェックして、節税や決算対策ということだけをするよりも、未来志向でドンドン売上・利益が上がる仕組みを作りましょう。
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