安売りがダメな理由とは

札幌市白石区の経営に力をいれている千葉税理士事務所です。

今回は「安売り」がダメな理由をお話しします。

売れないのだから「安く売らなきゃ」というという発想で事業をしていると儲からないという話では済まなくなります。

事業をするのは儲けたくないからやっている人は、ほとんどいないと思います。

それなのに”なぜ安売り”に走るのでしょう?

(目次)

1.安売りをする理由とは

2.安売りがダメな理由

3.まとめ(安売りをしない方法とは)

1.安売りをする理由とは

事業を進めていく中で安売りをしてしまう人がいます。

私自身も随分安売りをしてきた張本人だと反省の日々です。

では、なぜ安売りをしてしまうのかを向き合っていきましょう。

①売れないから安くする

世の中に自分と同じ仕事をしている人がたくさんいます。

税理士事務所でいえば、30分も歩けば何件も看板が目につきます。

インターネットで検索したらものすごい数の税理士事務所が出てきます。

これを見ると「ライバルがたくさんいる」と焦るわけです。

しかも、自分のところの売上は芳しくなく、売上を上げることに一生懸命になっている時です。

売れないのだったら、安くしても売上が上がると考えてしまうのです。

どうせ暇だから安くしても売上がないよりマシと思ってしまいます。

こうして”激安王”が出来上がります。

貧乏暇なしの第一歩を踏み出していくことになります。

②職人が経営者になったから

個人事業でも法人でも勤務していた人が独立起業するケースがほとんどです。

勤めている時には、「仕事をする=ものを作る」ということでした。

作る=売るという構造になっていたのです。

社長が取引先を見つけてきて、その商品を作ることが仕事だったわけです。

私たち税理士事務所業界でいうと、担当をもって外勤に行き、帳簿入力をし、決算や確定申告をすることが仕事ということです。

問題のお客様を創るという部分がなくとも、仕事ができるから独立できると勘違いしてしまうのはここに理由があります。

その結果、売上を作るという方法がわからないため「安売り」をすることでなんとか売上を作ろうと考えてしまいます。

③安くすることがサービスと考えている

安売りをサービスそれ自体と考えてしまう方が多いです。

特に飲食店に顕著に出ている気がします。

「大盛り無料」がその典型例です。

「他もやっているから…」という理由で自分から安くしている方も多いのです。

安くすることがサービスと考えているのは、経営者の側だけです。

すぐ壊れるものを「安いから」という理由で買うでしょうか?

仮に、安いからという理由で買うとしたら、他がもっと安くしたら他に行かれるだけです。

これを自社が選ばれる理由として考えていたのでは事業は成立しません。

2.安売りがダメな理由

安売りをしていると次のことが起きてきます。

①安くしているから「これくらいでよいだろう」という甘え

自分で安売りを決めているのですが、このパターンの経営者の頭にあるのは「コスト」です。

割に合わないという理由で「これくらいでよいだろう」という思考が生まれます。

たくさん、こなさなければならないために手が回りません。

自社の商品・サービスをより良いものにしてお返しすべきことができないのです。

その結果、お客様に対してご迷惑をおかけしてしまうのです。

安かろう・悪かろうになり、良いお客様がいなくなります。

安さだけを求める人だけが客層として残っていきます。

値段を普通にすると「あそこはあんなものなのに高い」や「早く安く戻せ」という声がでてきます。

この声に心が負けてしまうと、ずっと貧乏暇なしです。

②ミスやトラブルが増えてクレームが増える

低価格で事業を進めると、固定費の支払いがきつくなります。

固定費は家賃や給料に代表されるものです。

どうしてもある一定額はかかるコストです。

安売りをするということは、一つから得られる利益額も小さくなります。

その利益の積み重ねで固定費を払うわけですから、たくさん売らなければ固定費が払えません。

たくさん仕入をしなければ、たくさん売れないのです。

その結果、資金繰りも忙しくなります。たくさん入金になって、たくさん支払うので金銭感覚もおかしくなります。

数を多く販売・サービスしなければならないのでミスが起こりやすくなります。

その結果、クレームを受ける機会が増えます。

クレームが増えることで働いている人の心が痛んでしまいます。

せっかく頑張っているのにお叱りを受けることが増えると、退職が増えます。

人手不足になり、さらなるサービス悪化が起きクレームが増えます。

③さらなる値下げに踏み入れてしまう

クレームが増えることで、値下げを平気で要求する客層になっていきます。

改善要求としてのクレームであればありがたいのですが、そうではないケースがあります。

お客様は不満であれば黙って去っていくことがほとんどです。

しかし、クレームをなんども言うけども落客にならないという不思議な現象が起きます。クレームで値下げ要求を通そうとする割合が高くなっているのです。

他ではその値段でやってくれないことを知っているので、なんとしても”あなた”により安くやらせたいのです。

これに付き合っていると、ミスが増え、より赤字になります。

安売りをサービスにしている結果、さらなる値下げ要求が増えてしまい赤字になります。

さらに、これは値上げができない構造になっていくリスクが極めて高くなります。

3.まとめ(安売りをしない方法とは)

わかりやすいので飲食店で考えてみましょう。

大手のランチの値段で利益が出るのは大手だからです。

CM一つとっても、何十店舗分の広告と1店舗だけの広告では広告の効率も違います。かけられる予算も違います。

仕入のロッドも違いますから、仕入れ原価も異なります。

大手は大手だから利益が出せる仕組みがあり、広くに訴求することで利益を出します。

中小は安売りで大手と同じことをやっていたのでは勝てません。

勝てないどころか生き残れません。

では、安売りをしないためにはどうしたらよいかです。

まず、スクラップでやらないことを決めましょう。

安売りをしない代わりに自社が選ばれる理由をしっかりと考えましょう。

私たちが経営に関する相談を受ける場合には、このあたりを深く考えていただきます。

お客様をよりよい黒字にすることが目標なので、ここに向き合います。

どうしたら「安売り」をやめられるのかは経営改善の第一歩です。

社長の思い以外で解決できるものではありません。

経営に前向きに考えたい方からのご相談をお待ちしております。

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